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Fondamentaux de vente B2B, opportunité du COVID-19

COVID-19, opportunité pour revoir ses fondamentaux de vente B2B.

En ces temps de crise liée au COVID-19, de nombreuses petites entreprises, startups et leurs équipes de vente sont passées à un mode de panique à court terme et à courte vue, où elles jettent leurs playbooks et leurs fondamentaux de vente habituels, et semblent plutôt penser que «les temps désespérés appellent des mesures désespérées.”

Cependant, au lieu de paniquer, profitez des opportunités de ce moment pour revisiter et renforcer les fondements de votre entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles les fondamentaux des ventes B2B sont plus importants que jamais.

1. Des processus de vente B2B organisés qui vous permettent de réussir :

Lorsque l’économie est bonne, de nombreuses entreprises deviennent complaisantes et commencent à se désintéresser de leur façon de faire des affaires, de leur gestion des clients et de l’organisation de leurs processus de vente. De nombreuses entreprises ne disposent pas d’un processus de vente ou d’un «entonnoir de vente» bien organisé pour travailler avec les clients tout au long du processus de prise de décision de vente B2B ou pour guider l’acheteur d’une étape du processus d’achat à la suivante.

En période d’incertitude, il est plus important que jamais de  travailler tout au long de votre processus de vente. Tenez-vous en au processus. Revisitez ou réinventez votre entonnoir de vente si nécessaire; voyez si vous avez besoin d’ajuster votre approche ou d’affiner votre argumentaire de vente en cours de route. Mais ne supposez pas que vous pouvez accélérer votre processus de clôture. Donnez aux clients le temps dont ils ont besoin pour répondre à leurs questions. Parce qu’un  bon entonnoir de vente B2B ordonné peut vous aider à guider vos conversations de vente, à clarifier les attentes de vos clients en cours de route et à conclure un pourcentage plus élevé de transactions.

COVID-19, opportunité pour revoir ses fondamentaux de vente B2B.

2. L’établissement des relations, un élément essentiel en ces temps de crise :

L’un des plus grands fondamentaux de la vente n’a pas disparu, même en temps de crise: les gens achètent aux gens. En effet, les relations sont plus importantes que jamais, et c’est particulièrement vrai aujourd’hui. Les budgets sont serrés et les entreprises réévaluent une grande partie de leurs dépenses et examinent chaque sou dépensé. Cela signifie que vous ne pouvez pas prendre toute vente B2B pour acquise. Vous devez vraiment avoir confiance dans la relation pour obtenir la vente. Ne précipitez pas les choses, ne mettez pas votre acheteur sous une pression excessive; gardez les lignes de communication ouvertes. Continuez à parler avec vos clients. Soyez réel, soyez utile, renforcez votre crédibilité, continuez à ajouter de la valeur pour eux, continuez à montrer comment vous

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