La prospection peut faire ou défaire votre processus de vente.
Mieux vous serez à la recherche de nouveaux prospects, plus vous aurez de chances de les rencontrer, d'engager une conversation et de les convertir en clients. Néanmoins, demandez à n'importe quel représentant des ventes et il vous dira que la prospection est l'une des parties les plus monotones et les plus chronophages de leur quotidien.
Si les stratégies de vente évoluent constamment, comment se fait-il que nos perspectives restent les mêmes?
À l’ère numérique, les équipes des ventes et du développement commercial ne peuvent pas se permettre de suivre des méthodes de prospection obsolètes qui ne donnent pas de résultats. Cet article détaille les moyens simples par lesquels vous pouvez mettre à niveau votre stratégie de prospection des ventes existante pour maximiser l'efficacité et vous aider à atteindre votre quota plus rapidement.
5 façons d'améliorer votre stratégie de prospection commerciale
1. Connaissez votre clientèle cible
2. Personnalisez votre proximité
3. Tirez parti de votre présence en ligne
4. Décrocher le téléphone
5. Raconter une histoire
L’idée derrière ces stratégies ne part pas de rien. Au lieu de cela, envisagez de faire ici et là de petits changements qui feront passer vos activités de prospection existantes au niveau supérieur. Examinons chaque thème plus en détail.
5 façons d'améliorer votre stratégie de prospection commerciale
Trouver de nouveaux clients n’est pas une mince affaire, surtout lorsque la majorité de ces contacts ne connaissent probablement pas grand chose de votre entreprise. En tant que représentant des ventes, votre travail consiste à éduquer les acheteurs et à leur transmettre la valeur du produit ou du service que vous essayez de leur vendre. Les processus que vous avez mis en place à cet effet auront un impact majeur sur votre réussite globale.
Remarque: N'oubliez pas que ces méthodes sont sujettes à interprétation. Les activités de prospection varieront toujours légèrement selon le secteur et le processus de vente spécifique de votre entreprise.
1.Connaissez votre public cible
Supposons que vous atteigniez 100 contacts dans votre base de données de logiciel CRM et que vous receviez cinq réponses. Sur la base des réponses que vous avez reçues, vous réalisez que seules deux de ces personnes sont suffisamment qualifiées pour potentiellement acheter. Il s’agit d’une erreur séculaire commise par des représentants des ventes qui ne comprennent pas très bien leur public cible et qui perdent du temps à traquer les mauvaises personnes.
Cibler différents utilisateurs pour éviter de commettre cette erreur, il est important de créer un profil client clairement défini. Ceci est votre aide-mémoire pour vous aider à visualiser les types de personnes et / ou d’entreprises que vous devriez cibler dans votre campagne de sensibilisation au froid. Un bon profil de client détaillera les types de personnalités qui conviendront le mieux pour acheter le produit ou le service que vous vendez.
Voici quelques exemples de facteurs à prendre en compte:
- Position géographique
- Taille de l'entreprise
- Profession
- Influence au sein de l'entreprise Utilisez ce critère comme guide pour décider des contacts à contacter. De cette façon, si vous obtenez un engagement de la part d'un client potentiel, vous savez déjà qu'il est probablement un bon choix pour acheter et qu'il peut passer à l'étape suivante de votre processus de vente.
C’est probablement l’étape la plus importante dans la mise en place d’une stratégie de prospection réussie. Une fois que vous avez défini un profil client correspondant à votre modèle commercial, il doit être utilisé par toutes vos équipes de vente, de marketing et de développement commercial afin de garantir la participation de ce public à toutes les étapes du processus de vente.
2. Personnalisez votre proximité
Les perspectives sont frappées par la messagerie toute la journée, tous les jours. Des centaines de courriels de mauvaises ventes entrent souvent dans leur corbeille d'arrivée. Alors, comment coupez-vous le bruit?
En prospection des ventes, il n'y a pas de solution miracle. Cependant, la personnalisation est très proche. À la fin de la journée, la perspective de la réception de votre action est toujours humaine. Les êtres humains attachent de la valeur à l’authenticité et votre approche commerciale devrait en tenir compte.
Cela étant dit, la personnalisation prend du temps. Lorsque vous êtes à court de temps, vous ne pouvez pas consacrer 25 minutes à la création d’un seul e-mail de prospection. Cependant, vous devriez passer de 3 à 5 minutes à effectuer des recherches avant de commencer toute campagne de sensibilisation. Utilisez des ressources en ligne telles que LinkedIn et Twitter pour en savoir plus sur votre prospect et identifier les opportunités permettant d'établir une connexion rapide. Cela montrera au destinataire que vous avez fait des efforts pour adapter votre message en fonction de ses besoins.
CONSEIL: La personnalisation est souvent plus facile à dire qu'à faire. Consultez ce guide de recherche complet pour les perspectives de ventes qui contribueront à alimenter vos efforts.
3.Tirez parti de votre présence en ligne
Les médias sociaux sont vus comme un autre moyen par lequel les prospects sont spammés avec des messages. Cependant, si cela est fait correctement, le social peut également être un puissant outil pour établir votre marque personnelle et professionnelle afin de vous aider à communiquer avec des prospects de manière plus authentique.
La vente sociale est peut-être un mot à la mode populaire, mais cette idée a une valeur réelle. En tirant parti de votre présence en ligne, vous mettez tout en œuvre pour aider les prospects à donner un nom à leur visage. Les ventes sont tout au sujet de l'établissement de relations, et ce type d'interaction est la clé pour établir une relation.
Allons un peu plus loin. Outre l'optimisation de votre présence personnelle en ligne, les médias sociaux vous permettent également de mieux comprendre les préoccupations de vos prospects et leurs problèmes. Particulièrement dans le commerce interentreprises, de nombreux prospects recherchés sont des leaders d'opinion dans leurs industries respectives et publient régulièrement sur les médias sociaux. En suivant leur activité, vous obtenez des informations précieuses sur leurs valeurs professionnelles et organisationnelles. Utilisez ces informations pour adapter votre portée.
Rappel: Cela ne signifie pas que vous devriez envoyer à vos prospects d’innombrables messages InMails ou «similaires» à tous leurs messages. Intégrez plutôt une touche sociale ici et là à votre cadence globale des ventes.
4. Décrochez le téléphone
Les appels à froid sont un sujet très controversé. Certains prétendent que la pratique est morte, tandis que d'autres l'encouragent comme un élément nécessaire du processus de prospection. Quel que soit le côté de l'argument qui vous tient à cœur, les appels à froid restent une exigence dans la plupart des rôles de vente et de développement commercial.
C’est beaucoup plus difficile de joindre les gens au téléphone ces jours-ci, mais cela ne veut pas dire que ce n’est pas possible. Dans le cadre de votre processus de prospection, maintenez votre base de données à jour avec les lignes téléphoniques et le crayon appropriés à temps pour composer les cadrans chaque jour. Expérimentez avec des appels à différents moments de la journée pour déterminer quand vous voyez le succès de la connexion.
Une fois que vous avez une perspective au téléphone, il est beaucoup plus facile d’établir une connexion si vous êtes en mesure d’attirer leur attention et de leur fournir une valeur immédiate. L’objectif est d’établir une relation et de laisser l’appel après avoir pris rendez-vous pour parler avec eux à une date ultérieure. Avec la pratique, la sollicitation à froid peut s'avérer une activité de prospection extrêmement efficace. Prendre un rendez-vous de vente à froid ne prend que quelques minutes, voire plusieurs semaines, voire plusieurs mois, pour obtenir une réponse d'un client potentiel par courrier électronique.
Bien que ce soit beaucoup plus facile à dire qu'à faire, faire un appel à froid réussi revient finalement à la pratique. Si vous vous engagez à passer des appels dans le cadre de votre routine de prospection quotidienne, vous améliorerez considérablement vos compétences en communication et vous ouvrirez une fenêtre d'opportunité pour des gains rapides.
5. Racontez une histoire
La portée des ventes ne fonctionne que rarement au premier, au deuxième ou même au troisième essai. Même si la perspective peut voir la valeur de ce que vous vendez, il existe des bloqueurs qui les empêchent de finalement accepter de parler avec vous.
Une sensibilisation efficace raconte une histoire. Entre le courrier électronique, les contacts sociaux et les contacts téléphoniques, il devrait exister un thème sous-jacent qui relie tous ces éléments. Revenez sur votre profil client pour déterminer pourquoi vous vous adressez à cette perspective et voyez comment intégrer cette histoire dans une cadence de plusieurs semaines.
Au fil du temps, les prospects commenceront à reconnaître votre nom et votre proposition de valeur. Si vous restez persistant et continuez à transmettre de la valeur de différentes manières, vous obtiendrez des résultats.
Dernières pensées
La prospection ne sera probablement jamais la partie la plus excitante de la journée d’un vendeur, mais elle n’est pas nécessairement la plus redoutée. En faisant preuve de créativité, il est possible d’ajuster votre stratégie de prospection existante de manière à obtenir de meilleurs résultats et à gagner du temps. Votre pipeline de vente vous en sera reconnaissant.
